대형마트의 교묘한 심리학적 판매전략 7가지

마켓에서 장보기

 

우리가 흔하게 장 보러 다니는 대형마트에서는 사실 소비자들의 지갑을 열기 위해 수많은 교묘한 심리학적 판매전략들을 곳곳에 심어놓고 있다는 것을 알고 계신가요? 이번 포스팅에서는 대형마트에서 우리의 지갑을 열기 위해 교묘하게 이용하고 있는 판매 전략들을 살펴보겠습니다.

 

1. 쇼핑카트가 무거워서 잘 안밀린다

마트에서 쇼핑카트를 밀어보면 왠지 잘 밀리지 않고 방향을 바꾸고 싶어도 잘 되지도 않고 무겁고 뻑뻑한 느낌이 들지 않나요? 여기에는 마트의 의도적인 계산이 깔려있습니다. 카트가 부드럽고 빨리 이동한다면 물건을 사는 소비자는 진열된 물건을 꼼꼼히 보려고 하지 않을 것이기 때문에 카트가 의도적으로 잘 밀리지 않게 만들어진 것이라고 합니다. 잘 움직이지 않으니까 주위를 좀 더 둘러보고 구매욕구를 충분히 더 느끼게 해주는 효과가 있습니다. 마트의 마케팅 관계자들은 이를 충분히 인지하고 있습니다. 이는 카트가 점점 무거워지고 있는 것에서 알 수 있는데요. 마트가 처음 생겼을 당시 카트의 크기는 101리터였지만, 현재는 무려 180리터로 커졌습니다. 이렇게 되면 또 하나의 효과가 생기는데요. 카트는 분명 커다란데 이러한 카트를 끌고 물건을 한두 개만 산다면 카트를 볼 때 어떤 기분이 들까요? 왠지 허전한 기분이 들어서 좀 더 채워 넣고 싶어 지게 됩니다. 이것 또한 의도된 판매전략이라고 볼 수 있습니다.

2. 마트의 음악 템포

한 미국잡지의 소비자연구센터의 조사에 따르면 마트에서는 마트의 상황에 따라 음악의 템포를 조절한다고 합니다. 평상시 매장에서는 느린 템포의 음악을 튼다고 하는데요. 음악의 템포가 느릴수록 소비자가 매장에 체류하고 있는 시간이 좀 더 늘어난다고 합니다. 느린 음악은 시간을 느리게 흘러간다고 느끼게 해 주고 좀 더 여유롭게 쇼핑할 수 있도록 유도하기 때문이지요. 반면에 사람이 많이 몰리는 세일 기간에는 빠른 템포의 음악을 틀어주는데요. 빠른 템포의 음악을 들려줌으로써 시간이 얼마 없다는 사실을 자극하기 위함입니다.

3. 마트에는 창문과 시계가 없다

 

마트나 백화점에서 쇼핑할 때, 혹시 창문이나 시계를 본적이 있나요? 없을 것입니다. 이는 매장에서 가장 보편적이고 오랜 기간 사용되어온 심리기법인데요. 시간이 얼마나 흘렀는지 알지 못하게 해서 매장 안에 더 오래 머물도록 하기 위함입니다.

4. 마트 시식 코너의 비밀

마트 쇼핑을 할 때 큰 즐거움 중 하나가 바로 시식인데요. 시식코너가 단순히 식품을 맛보게 해서 물건을 파는 효과를 노린다고 생각하지만, 여기에도 비밀이 숨어 있습니다. 바로 미끼기법인데요. 상대방이 수용할 만한 아주 작은 부탁을 한 후에 이에 응할 시 더 큰 부탁을 제시하더라도 받아들이게끔 하는 전략을 말합니다. 이는 심리학 용어로 '문간에 발 들여놓기'라고 해서 문을 일단 열고 한쪽 발만 들여 넣는 데 성공하면 그 집안으로 들어가기 더 수월해진다는 의미입니다. 그 외에도 호혜 법칙 전략이 숨어있는데요. 시식을 해도 안 사도 되니까 더 먹어보라고 한 다음에 하나만 구입하라고 권하면 시식을 한 소비자가 자신도 모르게 및을 졌다는 마음을 느끼게 하여 물건 판매를 유도하는 전략입니다.

5. 3.99달러의 비밀

물건을 구매할 때 가장 중요한 것은 역시 가격입니다. 당연히 마트의 마케팅 관련자들도 이를 알고 있고 물건을 많이 팔기 위한 그들의 심리적 기법이 가격표에도 들어있는데요. 가장 대표적인 수법이 바로 '왼쪽 숫자 효과'입니다. 왼쪽 숫자 효과 기법은 미국 콜로라도 주립대의 매닝 박사와 워싱턴 주립대의 스프로트 박사가 진행한 실험에서 밝혀졌는데요. 학생들에게 2달러와 4달러짜리 가격표가 붙은 펜 2개를 곧바로 4달러의 펜을 3.99달러에 팔겠다고 제시했습니다. 그러자 학생들의 44%가 2 달러 보다 비싼 3.99달러의 펜을 선택했습니다. 

 

그러고 나서 3.99달러짜리 펜을 다시 4달러로 바꾸고 2달러의 펜을 1.99달러로 바꿨습니다. 그러자 4달러짜리 펜을 선택한 사람의 비율이 18%로 줄어든 것인데요. 이 연구결과는 놀라운 것이었습니다. 스프로트 박사에 의하면 사람들은 대개 글을 왼쪽에서 오른쪽으로 읽기 때문에 숫자를 접할 때도 자연스레 맨 왼쪽 자리에 집중하게 되고, 4달러짜리 펜이 3.99달러로 바뀌면 그 차이가 심리적으로는 1센트 차이가 아니라 1달러 차이로 느껴져 가격 차이가 아주 크다고 생각되게 하는 것입니다. 이러한 왼쪽 숫자 효과 기법을 대수롭지 않게 생각했던 사람이 있었는데요. 바로 전직 애플 선임 부사장인 론 존슨입니다. 그는 이런 심리학적 기법이 그냥 말장난으로 가볍게 여겨서 2011년에 가격 표기를 대대적으로 변경한 적이 있습니다. 19.99달러 같은 가격표를 20달러로 다 바꾼 것이죠. 그리고 그다음 해 매출은 무려 30%나 하락해서 오히려 왼쪽 숫자 효과 기법의 유효성을 입증한 결과를 초래한 적이 있었습니다.

6. 마감세일의 법칙

"준비한 한우세트가 모두 소진되고 단 10개가 남았습니다!" 혹은 "5분 후 세일을 종료합니다!"같은 멘트가 마트 방송으로 나오게 되면 일단 달려가고 보는 소비자들이 있죠. 이처럼 마감임박 깜짝 세일이나 한정 판매 같은 전략은 희소성을 강조하는 전략입니다. 심리학자 잭 브렘에 의하면 사람들은 이미 누리고 있는 자유가 상실되는 것을 견디지 못하는 경향이 있어서 어떤 상품이 소진되어가는 것을 알게 되면 선택의 자유가 침해당한다고 여기고 강력하게 소유하려는 욕구가 발생한다고 합니다. 

7. 마트 포인트의 비밀

소비자들은 주로 자신이 다니는 단골마트만 계속해서 다니는데요. 여러 가지 이유가 있겠지만 아무래도 가장 큰 이유는 포인트입니다. 마트 입장에서는 장기고객을 만드는 것이 매우 중요하기 때문에 자물쇠 효과 전략을 쓰게 되는데요. 여기서 자물쇠 효과란 이미 들어간 시간이나 비용이 아까워 소비자 스스로가 한번 사용한 제품이나 서비스를 지속적으로 사용하게 되는 현상을 말합니다. 이 전략의 대표적인 것이 바로 마트 포인트입니다. 고객의 입장에서는 현금처럼 쓸 수 있는 포인트를 공짜로 준다고 하니까 무조건 좋다고 생각하게 되는데요. 사실 경제학의 관점에서 보면 이 포인트는 공짜가 아닙니다. 마트는 포인트를 지불하고 소비자는 충성도라는 대가를 지불하는 교환 관계인 것이지요.

 

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